COMO DESPERTAR UM SONHO NO CONSUMIDOR DO MERCADO DO LUXO
O ambiente da boutique é um grande atrativo. Uma campanha cuidadosa de marketing é outro ponto crucial. Em geral os clientes do mercado de luxo não têm necessidades, têm desejos e são pesquisas de marketing que podem aferir adequadamente como atraí-los para o seu produto.
Conhecer que clientes você deseja atrair é o primeiro passo para direcionar o foco da campanha.
Alguns produtos apresentam diferenciais como a possibilidade de personalização. Há marcas de carros e garrafas de champanhes, por exemplo, que são entregues tendo o nome do proprietário gravado. Patrocinar formadores de opiniões também costuma gerar um efeito poderoso! Mulheres passam a querer a bolsa que a princesa usa. Homens querem ter um relógio igual ao bem-sucedido homem de negócios.
Outra estratégia muito comum no mercado de luxo é o de despertar emoções incomuns no universo desses consumidores que já "possuem tudo que querem". São os serviços "especiais" ou produtos exclusivos e com edição limitada. Poucas pessoas terão o privilégio de usufruir aquele serviço (como salas vips em aeroportos muito bem abastecidas) ou de possuir aquele produto. Nesse último caso, não raro, depois de ter que aguardar em uma lista de espera. Assim despertam o desejo de forma extraordinária! É o desejo despertado pelo desafio de obter o produto.
É fácil entender como isso ocorre: imagina aquela pessoa que já tem tudo que o dinheiro pode comprar e lhe é dito que existe algo que ele não poderá adquirir? Ou que aquele serviço só está disponível para outras pessoas? Dessa forma o desejo é despertado nesses consumidores com muita intensidade!
Isso se explica por algo que devemos considerar com muita atenção nesse mercado que é o fato de que o que está em jogo mais do que custo/benefício é o valor agregado do produto, ou seja, a sensação e o sentimento que aquele produto ou serviço desperta no cliente: o conceito de escassez do produto ou de exclusividade.
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